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Rentabilidad en los gimnasios: punto de equilibrio y cuota media

El siguiente artículo ha sido redactado por el gestor deportivo Diego Sainz Arroyo.

El punto de equilibrio es uno de los indicadores de rentabilidad más importantes, ya que nos permite conocer en que escenario el centro fitness será capaz de cubrir nuestros costes, tanto fijos como variables. Mantener la estabilidad financiera es de gran importancia. A la hora de realizar estos planteamientos han de tenerse en cuenta diversos aspectos que nos ayuden a encontrar la rentabilidad esperada.

El precio de las cuotas es uno de los factores principales, la cuota media es la principal fuente de ingresos del centro en la mayoría de los clubes, representando aproximadamente el 80-90% de los ingresos, por ello, la cuota media tiene un gran peso en lo que se conoce como valor del cliente. Por este motivo todo gestor debe trabajar para que la cuota media se mantenga lo más alta posible. Generalmente, la cuota media aumenta cuando el centro hace una inversión que supone una mejora en el servicio ofrecido, existen más estrategias, como la selección de las distintas cuotas disponibles, ofertar servicios extras a la membresía, etc. Siempre ha de estar argumentado, ya que una subida agresiva o injustificada de la cuota media puede provocar el abandono por parte de los socios.

La cuota media debe realizar actualizaciones anuales con el IPC, ya que, si este aumenta y tu cuota media se mantiene, hace que el valor del cliente se vaya reduciendo progresivamente y obliga a los clubes a tener que captar más clientes para poder sobrevivir, lo que se traduce en gasto en campañas de captación de clientes.

Para definir los precios es necesario conocer los precios que establece la competencia dentro de nuestro mismo modelo de negocio, conocer bien a nuestro público y los costes a cubrir (gastos directos e indirectos), además, de la rentabilidad esperada. Es importante conocer cuales son los costes en los que incurrimos durante la gestión del centro, el resultado financiero después de impuestos. Para así, poder desarrollar correctamente las estrategias de comercialización y ventas.

El punto de equilibrio nos indicará la cantidad de socios que debemos tener para que el balance de gastos e ingresos sea cero y a partir de allí, cada socio nuevo supondrá un ingreso bruto para nuestro negocio. Estos a su vez, nos dirá si debemos desarrollar estrategias de captación de clientes, de fidelización, reducción de gastos o inversiones en mejoras del servicio, entre otras opciones, en función de la rentabilidad obtenida y los objetivos estratégicos.