El fenómeno: Nudging – ¿beneficios saludables y aumento de los ingresos?

El siguiente artículo ha sido redactado por el gestor deportivo Florian Alexander Krumm.

El fenómeno: Nudging – beneficios saludables y aumentar las ganancias?
Cómo se puede aumentar el lucro y generar beneficios saludables a los clientes? En este artículo les presento una herramienta poderosa para participar con el trend de salud pública y obtener ganancias.

‘Nudging’ o en español ‘la teoría del empujón’ es una forma para alterar las decisiones de las personas.

La teoría fue desarrollada del estadounidense Richard H. Thaler. En el año 2008 salió su libro y bestseller a nivel mundial: ‘Nudge’ (traducido al español como “Un pequeño empujón: el impulso que necesitas para tomar mejores decisiones sobre salud, dinero y felicidad”). En este mismo libro el autor introdujo el termino ‘nudge’ que significa cualquier modificación de la infraestructura de una elección, pero sin prohibir opciones o dar incentivos económicos.

Es decir que un ‘nudge’ empuja las personas hacia una decisión concreta. Inicialmente usaron el termino para influir en las personas en tomar decisiones más buenas para ellas mismas, por ejemplo: comprar y comer comida más saludable o hacer una provisión de jubilación.
Como gestor de deporte yo opino que la meta es unir los intereses monetarios de las empresas deportivas con el interés en la salud de la población, o en este caso la salud de los clientes. En estas dos paginas quiero en breve analizar y dar posibilidades y opciones para aliar estos dos posiciones.

Hoy en día la salud pública es un tema omnipresente a nivel político y en las noticias. Para una entidad deportiva sería interesante, cómo se puede aprovechar esta ola moderna y empezar a animar las personas para que se muevan más y generar más salud en la gente. Pero cómo se puede lograr que los clientes toman decisiones en favor de su salud? Una herramienta puede ser el ‘nudge’.

Hay varios tipos de esta herramienta. A continuación, voy a mencionar y presentar ejemplos.

El primer tipo es ‘la opción por defecto’, quiere decir que el cliente está inscrito automáticamente en algo y solamente puede salir de dicha inscripción si contradice esa misma inscripción. Una entidad deportiva puede usar esa táctica, en cuanto alguien se inscriba a la entidad deportiva, está inscrito automáticamente en las clases de prevención o meditación y solamente puede no participar, en avisar a la entidad y anular su participación en dichas clases.
Otro ejemplo sería que un gimnasio quiere que sus clientes beban suficiente y por eso la inscripción en la flatrate de agua del gimnasio está incluida en la inscripción.

Otro tipo de ‘nudge’ es la prominencia. Cada video, foto o modelo es una forma de exigir el ‘nudge’ de la prominencia. Como estos ejemplos vividos y emocionales tienen un impacto y una solicitud para actuar.
Ejemplos prácticos para entidades deportivas son videos de motivación, explicaciones emocionantes e historias de éxito de otros clientes desconocidos.

Similar que el nudge de la ‘prominencia’ es el tercero tipo – el ‘nudge’ de las normas y mensajeros. Somos animales sociales, verdad? Por eso nos gustan historias y queremos sentir el sentido de pertenencia. Si pensamos que la mayoría de la gente tiene un habito concreto, también buscamos seguir este mismo habito. Mensajeros pueden ser personas conocidas que comunican el producto, servicio o habito favorable a los clientes.
Un nudge de normas sería el mensaje: ‘Cada atleta hace el stretching!’ Un ejemplo de mensajero sería, si un deportista famoso es la cara de una campaña.

‘Priming’ es una forma de influir el cliente con señales subconscientes. Normalmente estos señales actúan antes de tomar una decisión.

Entidades pueden usar este conocimiento para colocar productos y servicios saludables en posiciones muy obvias. Los clientes van a prestar más atención a los productos o servicios que ven primero al entrar o con más frecuencia. Con lo cual la entidad puede promover la salud, sin que los
clientes se den cuenta.

La última forma de ‘nudge’ es el de compromiso. Si personas tienen compromisos es más probable que sigan con un hábito.
Siguiendo este pensamiento, una entidad podría establecer una plataforma para que sus clientes con las mismas metas pueden entrenar juntos como equipo/partners. Otra opción sería si un gimnasio ofrece un descuento a clientes si ellos vengan con amigos a entrenar.

Conclusiones

Para gestores un ‘nudge’ puede ser muy valioso. Pero antes de actuar hay que pensar cómo, por qué y sobre todo para qué quiero establecer un ‘nudge’.
Sería posible de establecer un paquete de muchas formas de ‘nudges’.
Un fenómeno en la psicología es la autonomía. Es decir si una persona tiene un alto nivel de autonomía en tomar sus decisiones y acciones, es más probable que esta persona siga sus hábitos y logre sus metas.

Los ‘nudges’ pueden servir para‘activar’ las personas en tener decisiones en favor de su salud. Una vez las personas están activadas en este sentido, es importante ayudarles en ser consciente de su autonomía de tomar decisiones y prepararlas para tomarlas.

La meta fundamental es que nuestros clientes no necesiten los ‘nudges’ para tomar sus decisiones.
Queremos desarrollar auto ayuda para que luego tomen las decisiones correctas para su salud sin necesitar nuestro empujón. Así esperamos que la gente consigue ser la mejor forma de ellos mismo.

Finalmente hay que mencionar que este artículo solamente sirve para inspirar a entidades deportivas y explicar los diferentes métodos del nudge. Es muy importante tener en cuenta el punto de vista de la ética. Siempre hay restricciones y dudas usando las estrategias mencionadas que pueden influir en las personas.
Cambiar de forma consciente un habito de personas usando un ‘nudge’, no siempre es ético.
Pero como regla de pulgar se puede decir, si el cambio es para algo bueno, por ejemplo la salud y los costes o recursos adicionales son razonables, probablemente no existen dudas en el valor añadido. Pero siempre hay que verificar que los nudges establecidos no están en conflicto con las
normas y reglas de la ética.

Fuentes:

J. S. Blumenthal-Barby & Hadley Burroughs (2012) Seeking Better Health Care Outcomes: The
Ethics of Using the “Nudge”, The American Journal of Bioethics, 12:2, 1-10, DOI:
10.1080/15265161.2011.634481